Статьи наших партнёров

Успешная презентация. В центре внимания.

Успешная презентация. В центре внимания.Конкуренция на рынке обострилась. Теперь компании, которые работают с организациями-клиентами, все чаще сталкиваются с высокими требованиями не только к продукту, но и к его представлению, если до него доходит дело. Рассказ обо всех преимуществах коммерческого предложения больше не срабатывает. Почему? Просто клиент может легко узнать такую информацию в Интернете, ему не нужно тратить время на личное общение с продавцом.

Сегодня задача продавца изменилась. Теперь товар – это только инструмент, который помогает клиенту достичь целей. Организовать встречу таким образом, чтобы та имела значение для потенциального покупателя, – вот что действительно работает.

При подготовке к проведению встречи надо понять, какую задачу она решает. Если мероприятие дает ответ на вопрос, какой хороший продукт предлагается, то продажа вряд ли состоится. Правильным решением будет сконцентрироваться на другой проблеме: чем презентация будет полезна для потенциального заказчика?

Что поможет презентатору выделиться из ряда таких же продавцов?

В современном мире продавца отличает степень подготовленности встречи, грамотность и персональное отношение к клиентам.

Компетентность

Сегодня на первое место выходит компетентность продавца, а не свойства продукта. Для увеличения пользы от встречи можно:
• помочь посмотреть на проблему клиента с другой стороны;
• поделиться идеями и подтолкнуть клиента поразмышлять;
• выдать клиенту информацию, обрисовывающую последние направления развития его сферы деятельности.

Эти моменты подчеркнут осведомленность продавца. А если клиент узнает что-то ценное для себя, то он будет стремиться встречаться чаще. Если презентация была построена правильно, то у клиента останется ощущение, что время было потрачено не зря.

Степень подготовки встречи

Итог презентации в большинстве случаев зависит от усилий человека, который ее проводил. При отсутствии ощутимых различий в продукте от разных поставщиков клиент будет их искать в самых банальных моментах. Такими отличиями могут стать как цветовое оформление интернет-ресурса компании-поставщика, так и манера подачи информации выраженная, скажем, в необычной вывеске или другом виде рекламы, зачастую обладающей вирусным эффектом. Если кто-то хочет объяснить свой выбор, он всегда найдет аргументы.

Причина провала большинства презентаций – это недостаточная подготовка к их проведению. Многие продавцы приводят в свою защиту аргумент о том, что они часто поводят такие встречи и подготовка им не нужна. Но в данном случае количество не равно качеству.

Часто представления человека о качестве конкретного товара могут быть не большими. Но, в случае необходимости выбора, покупатель принимает решение опираясь на какие-либо внешние характеристики, атрибуты (это как выбрать вино по цвету этикетки).

Атрибуты – это осязаемая часть, то, что доступно для зрения или осязания. Любой человек часто делает выбор на основании эмоционального фактора. В любой организации работают обычные люди, поэтому корпоративным клиентам этот фактор тоже важен. Поэтому бывают случаи, когда решение о выборе поставщика было принято без применения логики и расчетов.

С точки зрения клиента презентация – это визитная карточка компании-поставщика. Она отражает как компетентность сотрудников, так и уровень исполнения товара, уровень обслуживания. Очень важно об этом помнить при продаже услуги. Сервис сам по себе нематериален, его нельзя пощупать или попробовать на вкус. Поэтому встреча с потенциальным клиентом и уровень ее проведения будут свидетельствовать об уровне ее оказания.

Персональное взаимодействие с заказчиком

Типичная презентация ни у кого не вызовет интерес. Зачем тратить рабочее время и слушать то, что можно прочитать на сайте или в рекламном проспекте. Любому клиенту больше понравится, если презентацию поводит профессионал, который готовился именно к этой встрече.

Более результативным будет подход, при котором продавец прилагает усилия, чтобы повысить свою компетенцию. Тогда каждая встреча станет вдохновлять, приобретет ценность. А клиент будет готов как купить предлагаемые продукты, так и оплатить встречу со специалистом.

Какими бы преимуществами ни обладали продукт или услуга, их легко повторить. Любую, даже самую современную, технологию можно купить, а персональное взаимоотношение с клиентами – нет. Любой специалист в первую очередь человек, поэтому выбор он сделает исходя из своих эмоций. Существует специальная формула, которая показывает взаимосвязь между эмоциями и ожиданиями. Выглядит она следующим образом:

Эмоции = восприятие – ожидания

Для снижения уровня ожиданий есть всего один способ – создать резерв доверия. Например, для выполнения заказа необходимо всего 10 дней, а продавец обязывается выполнить за 11 дней.

Способов воздействия на восприятие больше

Прежде чем встретиться с потенциальным клиентом, необходимо подготовиться. Следует выяснить, кто является конкурентами, какова специфика отрасли.

Следует учесть специфику работы именно этого клиента.

Основной целью презентации должно стать решение проблем клиента.

Подводя итоги, необходимо выделить главную мысль. Эффективная презентация должна что-то давать клиенту, подсказывать, как решать его проблемы. Только в этом случае встреча приобретет ценность и поможет продать продукт.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

wp-puzzle.com logo